今天分享一个办法,适合白手起家、还没有一分钱进账的项目。
特说明,这个办法:
一,不会让你刷屏,不会迅速让 生意变好看;二,不适用于已经建立强品牌的项目。三,没有一分钱投入,就意味着需要用人肉和时间去替代。四,执行该办法时,要做好打持久战的准备。五,品牌营销,本身就是一场持久战。
1.划定目标消费群体,完成产品定位
简单来说就是,你把东西卖给谁?这个问题常被忽略,尤其销量上不来的时候。销量上来了,开始放送警惕。问题在于,真实购买者,是否是你最想卖的人?忽视这个问题,等渠道、媒介、售后体验的环节上来了,就会发现开始难做——因为你很难去做你不想要的人的市场营销。
就想清楚目前手上最想要做的这部分人,摸准他们有什么功能需求,切忌是先去做功能占位,实在一点的解决人家的问题。不然,之后的市场营销会变得非常虚,很没底气。昨天《没钱,要不要做营销?》里讲过这一点。这个是从营销角度去反观产品的问题。
2.把消费者当成一对一的客户
开始有了一两个购买者,这时候一般都会去想怎样有更多的购买者?而没有去深挖目前买的这两个人整体体验怎么样,没有真正的用心去关注人家在售后的反馈。更不要说去和消费者交朋友,关爱消费者的情感和精神生活。
强有力的品牌都是从功能占位完成向情感占位过度的。因此,设计消费者的购买体验就显得尤为重要。这个体验从上游供应链的反应速度,到售后服务的态度,到回复消费者每一句的话术,都在这个体验当中。当竞争激烈时,企业也能够在产品外,把体验也作为产品之一甚至是产品核心去营销的点。
做过销售的人做营销往往更实在一些,因为他知道说人话,办人事,体现人的关怀和喜怒哀乐。品牌也可以像一个人一样跟消费者进行沟通,这叫品牌人格化,可以靠社交媒体等很多方式实现;但是把消费者真正当人看,就很需要营销人员在设计这个购买的前后体验的能够移情,也要像把东西卖给自己老妈、自己的朋友那样,不把消费者当傻子。
3.把消费者变成互动者和传播者
接着上面的问题说,销售上不来了,下意识地就会去做促销,或者找代理,而实际上还没有处理好过去的那些关系。拼命的拉新客,老客流失严重,收入是一致的,但却付出了额外的营销成本。
所以,用心管理客户关系,是进一步把购买体验到把消费者变成互动者、传播者的必经之路。靠做惊喜,靠关注目前群体的生活,去创造他们真正关注的内容,去发起一件不起眼的小事,鼓励大家参与进来,让大家从心底里认可你在做的这件事,他们能够在社交媒体上所能带来的声量,会让你感到欣慰。
4.用亚文化吸引更多传播者
慢慢地,你会发现有这样一群人:自发地与你互动,自发地传播你,却总不够买。这部分人群很重要。他们可能不是你的目标人群,因此不会购买,却仍可你的项目在做的这件事,他的关注本身即是一种参与和互动。再者,他没有买单能力,却对你的产品保有渴望。
这部分人本身身上的特性,即为一种亚文化。也可以叫一个圈层。这个圈层里的人可能展现了你不了解的一些特点,你需要去捕捉、归纳,有些甚至和你当初划定的目标人群有所不同。这时候就出现了断层,或者说是品牌和消费者之间的“差距”。洞察到这些差距现象,忽然明白,啊!原来这种人有这么多啊!有了死忠粉,品牌的建设就完成了一半。
5.把亚文化 泛化,以泛文化提出品牌定位
是时候说出自己的品牌主张了,你要为这些人做件什么事。因为你已经把业务做得很久了,大家对你提供的什么实在的事情已经心知肚明,因而你从品牌传播的角度去界定自己,怎么抽象都不为过,消费者会认为企业坚持这件事很久了,在做一件大事。