作为中国首个治疗艾滋病的原创新药，艾可宁上市后的表现备受瞩目。从前沿生物披露的数据来看，艾可宁2018年5月获批上市后，于当年8月开始有销售收入。2018年及2019年，艾可宁实现的销售收入分别为191.11万元和2086万元。相比其他新药动辄上亿的销售，或者甚至能达到数十亿的“重磅炸弹”，艾可宁的这个销售数字在很多人眼里几乎就是惨淡了。
不过，艾可宁的遭遇并非个例，甚至与同行相比的话，这样的成绩还称得上出色。西南证券研究显示，与其他新型抗HIV病毒药物的中国市场销售情况相比，艾可宁并不存在重大差异。以ViiV的多替拉韦钠片（特威凯）为例，该产品于2016年在中国获批上市，当年仅实现了39万元的销售收入。而在2017～2019年期间，中国市场的销售收入也仅有230万元、830万元和2440万元，显示销售放量速度远不及艾可宁。其他如捷扶康和绥美凯这样的在海外销售靠前的明星抗艾药进入中国后，也不可避免地陷入了类似的销售困境。
正如前文所提到的那样，艾滋病虽然不是一种新发疾病，并且还有较大的未被满足的临床需求，但中国的抗艾药因为有免费用药的存在，因此在事实上仍是一个不够成熟的新兴市场，这种“不成熟”主要体现在可及新药较少、患者基础、市场（医生、患者）教育等方方面面。
那么，在这样的大环境下，在艾可宁2000万销售额的背后，前沿生物到底又经历了什么呢？
“因为中国市场以及艾可宁这个产品本身的特殊性，所以我们在市场推广上付出了巨大的努力。”在日前的一场专访中，前沿生物总裁王昌进博士这样对《科创板日报》记者表示。
“现在大家所熟悉的抗艾药物几乎全部都是口服药，而艾可宁是国内上市的唯一一款抗HIV长效注射剂，哪怕在国际市场，抗HIV长效注射剂在目前也是不多见的，所以在艾可宁的商业化上，我们需要投入更多的时间和资源去进行市场培育、医学推广和销售实践，如此才能被医生和患者广泛接受。”王昌进博士说。
“以这两年很火的抗癌神药PD-1单抗来说，虽然这也是一种比较新的药物，但市场认知度却很高，很多人都知道此类药物，加上国产PD-1上市前，国外赫赫有名的O药、K药已经在国内上市，如此一来，国内企业在之后的市场培育上就可以省心不少。但艾可宁不同，我们并没有前人的经验可以借鉴，更没有前人来帮我们铺路。”他又进一步解释道。
“当初，我们选择做一款原创抗艾新药，但这就是创新药在商业化过程中必须要面对的现实和克服的困难。”他说。
艾可宁获批的适应症是治疗经其它多种抗逆转录病毒药物治疗仍有HIV-1病毒复制的HIV-1感染者。据了解，上市后，前沿生物制定了完整并有针对性的产品商业化方案，并将艾可宁的目标推广人群集中于三类HIV患者，包括耐药患者、肝肾功能异常患者及住院重症患者。
“其中对住院及重症患者的治疗是我们目前重点打造的一个用药场景，因为艾可宁在这个领域具有不可替代的优势。”王昌进博士告诉记者。据称，住院重症患者需要同时使用很多药物，这个时候药物相互作用/禁忌就是重要的考虑，而如果这名患者同时还是HIV感染者，那么就更需注意。口服抗HIV病毒药物无法解决围手术期禁水禁食问题，同时与其他药物也存在一定的相互作用，因此不适合手术艾滋病人服用，而艾可宁恰恰解决了这个痛点。
“艾可宁不用口服只需注射，且一次注射管一周，同时因为不经肝脏代谢，毒副作用很小，病人用了没有额外的负担。HIV感染者在手术前注射艾可宁还能降低HIV病毒载量，提高免疫力，这对于病人的术后恢复也是很好的助力。所以现在艾可宁在这部分艾滋病毒感染者及患者中的接受度很高。”他说。
据介绍，目前艾可宁的市场推广已经覆盖全国50多家艾滋病治疗的专科医院，公司计划到年底将这个数字扩至百家以上，同时在区域上也会逐步从省会、一线城市下沉至地市级医院。
“总的来说，趋势还是不错的，特别是本次新冠疫情之后，国家对传染病的防治、公共卫生体系建设益发重视。包括今年上半年的疫情，我们以为会因此遭到重创，但事实比我们预期得好很多，销售从二季度开始就有较大反弹。”王昌进博士告诉记者。
“在中国做艾滋病药物很难，但为了百万患者，值得做。我们就是在努力将一条羊肠小道走成康庄大道。同时，我们也开始了艾可宁在许多发展中国家的注册、推广工作，希望造福更多的患者。”最后，他以这样一句话概括了前沿的抗艾之路。