许灿会加入“傲秀网”是个偶然。18 岁那年,他买了人生中的第一台单反,佳能 50D,次年考取国家摄影师资格证后,开始“混圈”接活。在毕业两年后的一次摄影师活动上,他遇到了合伙人三水,被对方劝说到北京创业。那时他在天津一家建筑塑料模板公司工作,年收入 10 万,刚以每平米 7000 元的价格在京滨工业园买了套婚房,原本打算结婚生子,过普通人的日子。三水说服他的理由很简单,“趁年轻没什么顾虑,何不从零到一做点事”。
三水曾在 360 负责产品战略, 2009 年离职后开始从事婚嫁摄影。两人的判断是,专业摄影师受制于传统影楼模式,只能接触到低频次、高客单价的单一工作;很多人想要成为专业摄影师,却找不到便捷的平台。傲秀网可以成为一个专门为摄影师服务的线上平台,提供摄影师培训及摄影器材服务,开设教学、作品分享、摄影器材讨论、婚嫁与人像认证(AWP)等板块。
2014 年底,傲秀网上线,并在 6 个月内聚集了 3 万多名摄影师。公司从南四环石榴庄小区的民居搬到了月租 1.5 万元的 90 平米建外 SOHO 办公室,接着又搬到月租 2.5 万元的华清嘉园,员工从 8 个发展到 35 个。2015 年 3 月,傲秀网获得了 300 万元的天使投资。
回想其来,许灿觉得那时他们过于自信了。拿到的钱不知道怎么用,就都挥霍在了租金和人力成本上,而没有未雨绸缪或是用于新产品研发。但作为一个 PC 端产品,傲秀网其实用不着那么多程序员来维护。
由于过于垂直,这门生意成长得也有些缓慢。到 2015 年 6 月,资金见底,员工纷纷离职,许灿和三水便决定关闭傲秀,转向更偏 B2C 的新项目“美片 APP”,“帮摄影师找到顾客,帮花不了大钱但还想拍美照的人带来好的服务”。
换句话说,这个产品主要就是利用之前积累的摄影师资源做线上约拍,在 176 个城市推出“99 元随心拍”套餐:一小时同城专业摄影师拍摄服务,提供 8 张客户选择的精修片,加修一张 10 元。
美片 2015 年 10 月上线时,正遇上北京雾霾。他们便在海淀、朝阳、西城和东城四个区找来 25 个咖啡厅合作,做了 5 期名为“最美咖啡馆女神”的营销活动,给公众号增加了 4 万多名粉丝。用许灿的话来说,这是他们的第一批”种子用户“。这项活动随后又扩展到 54 个城市。
两人就先推出 99 元还是 399 元的产品产生过激烈争执。事实证明,低价产品能更快打开市场。表现最好时,美片日订单 400 单,流水 40 万,客单价在 300 元左右。令他们意外的是,反馈最好的不是北上广,也不是亲子消费者,而是二三线城市收入在 8000 到 1 万之间、年龄 25 - 40 岁的年轻单身女性。
但在摄影上尝试共享商业模式,至少得解决四个难题:大众对于约拍并没有高频消费习惯;如何平衡摄影师服务质量的标准化以及消费者对个性化拍摄的需求;如何避免摄影师流失到其它平台或私自接单;在解决前三个问题的基础上,如何提高利润率以保持平台持续运转。
在半年内的 48 次更新后,许灿和三水认为他们找到了一个相对合理的体系。这包括入驻摄影师的筛选和至少三个月的培训,一套相对成熟的摄影服务标准,低于影楼提成(80%)的佣金(50%),以及多价位产品线(99、399、1699 元)。引流主要靠团购拼单带来的口碑,以及根据消费者打分推导出的摄影师城市排名及全国排名。
但在知乎“如何评价「美片」这个 App ?”这个问题下,有数位回答者提出:99 元随心拍,包括来回交通和修片时间,摄影师实际需要花费 3 小时,50% 的佣金相当于 1 小时只赚 23.33 元;美片摄影师的成片略显平庸,无法满足一线城市顾客要求。
还有那个最致命的问题:消费频次。滴滴、摩拜、花点时间等共享经济模式的公司,都免不了前期靠融资补贴争夺市场。如果追求规模化,许灿和三水至少需要找到愿意为美片烧钱的投资人。
2016 年 7 月,一家投资机构发来了意向书,有意出资 1000 万。两人没有接受,认为部分条件有些苛刻,包括得交出公司部分控制权。到次年 3 月,尽管订单量仍然以每月 5% 的速度增长,但钱已经基本用光了。许灿为之前的傲慢感到后悔,开始在华清嘉园附近的桥咖啡赶场般地见投资人。
能见的都见了,没人愿意出钱。一个投资人说:“你的产品不错,就是前期需要大量资金注入,但是现在没有人会投的,所以,快点结束掉。你有王兴那样的背景吗?”他指的大概是王兴创立校内网后融不到资,向父亲借 50 万结付员工工资,最终支撑到以 200 万美元卖给千橡集团的故事。