从to C到to B
作为贝壳的股东，腾讯于2018年9月30日启动了瞄准产业互联网的变革，但在那之后，质疑的声音不绝于耳，很多人认为，在to C业务上深耕了20年的腾讯，根本没有to B的基因。事实上，贝壳的情况和腾讯差不多。以往的中介业务，服务对象是买房人和卖房人，但今天它做的是居住服务平台，个人只能说是用户，入驻的中介公司才是贝壳真正的客户。
好在链家的一些经验今天还用得上。贝壳交易的主轴是经纪人群体，即店东和经纪人。恰好，早在很多年前，链家就提出，不把经纪人完全当成员工，而要当成公司的客户。“即便是这样，我想我们也一定会碰到非常大的挑战。”左晖说。
有些情况是链家时期没有遇见过的。有一次，彭永东和贝壳上面的一个店东聊天，店东问他，成交之后，自己什么时候能拿到钱？这是彭永东从来没有考虑过的问题，链家的经纪人根本不会担心拿不到钱。而贝壳成立后，那些新品牌总说没有安全感，这下子彭永东终于有了体感。
人情似乎也淡了很多，以前他给其他中介做培训系统，人家会觉得这是在帮忙。但做了贝壳以后，再给人做，对方会问：“你是不是另有企图？”
另外，彭永东观察到，相比整齐划一、标准化服务的链家，做贝壳会面临很大的“方差”。他做贝壳遇到的最大问题是，如何把公司的标准变成行业的标准。“我们需要去定义大家该按这个方式走，从A到B怎么走、为什么这么走、怎么走会提高效率，改善体验。但复杂的地方在于，这行业有这么多人，凭啥要按你的走呢？再说习惯也确实不好改变。”
即便是“反基因论者”左晖，也不得不承认，to C和to B的差别很大。今天的贝壳，组织已经从垂直型向生态型发展。这样组织到底该怎样搭建，需要摸着石头过河。
探索在持续进行。自成立以来，外界对贝壳的立场多少有些看法，担心它既当裁判员又当运动员。于是，贝壳先后推出了“陪审团制度”“店东委员会制度”和“商圈委员会制度”，目的就是让合作伙伴共同参与决策，自治自理，形成一种公约力量。
目前，贝壳生态里有小型中介，也有大型品牌。在彭永东看来，“经纪人的核心在于，看谁能给它带来价值，让自己做的时间更长。而品牌主可能会想的更多一些。”
所以，说服品牌主的过程也更难一些。百川事业部主要负责新经纪品牌的谈判及加盟工作，左东华坦言，平台正式上线后，前三个月最痛苦，质疑声很大，尤其是那些大品牌。
左东华曾和左晖、彭永东聊起这些质疑。“老左反问我：咱们会做吗？我说，保证不会。他说，时间就是最好的证明。”
4月，门店数量排名前三的21世纪不动产（以下简称：C21）选择与贝壳合作，做这个决定，C21总裁兼CEO卢航用了整整一年时间。一开始的时候，贝壳广发英雄帖，他虽然不像其他家那么抵触，还愿意谈谈，但双方的谈判并不顺利。
卢航和左晖一样，都是北京中介圈子里的老人，又都受过高等教育，早已有了不浅的交情。“我觉得像我们这拨人，骨子里都有很深的认知，想要改变这个行业，能让无论是品质还是效益，都有一些本质的变化。”左晖说。
“大家都是蛮有情怀的，我只能说路径的选择，贝壳有贝壳的想法，卢航有卢航的想法。”
其实卢航也觉得行业变革已经是“一墙之隔”了，“墙都已经开始晃了，推过去就推过去了。”他最纠结的地方在于，“贝壳到底行不行”。所以，作为和C21谈判的主要负责人，左东华听卢航说得最多的是：“东华这个事不用说，未来一定是这么发展的，未来一定是合作的，只是说现阶段你有没有这样的能力，这是需要验证的。”